Lo sconto sul preventivo è la richiesta più frequente e la leva più pericolosa. A volte ha senso. Spesso è un modo elegante per lavorare gratis. Ecco come decidere con i numeri, non con la paura di “perdere il lavoro”.
Prima regola: sconti il margine, non “il totale a caso”
Se il preventivo è 4.000 € e il tuo utile previsto è 1.000 € (25%), uno sconto del 10% sul totale (−400 €) ti mangia il 40% dell’utile. Non il 10%. È questo il calcolo che quasi nessuno fa a voce alta col cliente.
Prima di dire sì:
- Apri costi e utile del lavoro.
- Simula il nuovo totale.
- Guarda il nuovo margine %.
- Decidi se resta sopra il tuo minimo.
Strumento utile: calcolo margine preventivo (ricavo, costi, sconto). Per ore e forchetta: margine di commessa. Contesto: quanto margine sul lavoro edile.
Quando lo sconto può avere senso
- Lavoro ripetibile vicino casa, basso rischio, alto volume futuro (stesso condominio, stesso cliente).
- Cantiere di riempimento in un mese vuoto — e lo sai, non lo speri.
- Scope ridotto insieme allo sconto: meno voci, meno ore, meno materiali.
- Pagamento migliore: acconto alto, tempi certi, meno rischio insoluto.
Anche qui: lo sconto è un investimento con ritorno, non una resa.
Quando non conviene (quasi mai)
- Cliente che negozia per sport e tornerà a chiedere.
- Lavoro complesso / imprevisti alti (demolizioni, umidità, accessi).
- Stai già sotto il margine obiettivo.
- Lo sconto “per entrare” senza piano di upsell reale.
- Confronti con preventivi che non includono le stesse voci.
Lista di buchi tipici: 7 costi che gli artigiani dimenticano.
Alternative migliori dello sconto sul totale
1. Tre pacchetti
Offri Essenziale / Consigliato / Premium. Il cliente “si fa lo sconto” scegliendo il livello più basso, senza che tu tagli il margine del Consigliato. Guida: perché 3 pacchetti vendono di più.
2. Tagliare lo scope
«Tolgo lo smaltimento / la seconda mano / i profili e scendiamo di X». Trasparente e onesto.
3. Scontare una riga, non tutto
Es. −10% solo sui materiali di fornitura tua, o sconto su una finitura premium — non sulla manodopera.
4. Valore invece di prezzo
Tempi più certi, garanzia scritta, priorità, materiale migliore a parità di prezzo. Spesso costa meno del 10% sul totale.
Frasi utili (senza litigare)
- «Su questo scope il prezzo è X; se dobbiamo scendere, togliamo voci, non qualità a caso.»
- «Il 10% sul totale mi porta sotto il minimo per fare il lavoro bene; posso proporti la versione Essenziale.»
- «Posso fare Y se chiudiamo entro venerdì con acconto Z.»
Rituale da 60 secondi prima di rispondere “ok”
- Nuovo totale.
- Nuovo utile.
- Nuovo margine %.
- Se sotto obiettivo → no, oppure scope diverso.
- Scrivi la variante (non lasciare lo sconto orale).
Come ti aiuta Margine
Con Margine vedi margine e (nei piani a pagamento) l’effetto dello sconto prima di mandare il link. Eviti di scoprire in consuntivo che il “sì, ti faccio il 15%” ti ha azzerato la settimana. Piani: prezzi.
Sconto intelligente = decisione. Sconto per paura = abitudine costosa.