Il margine è ciò che resta, non ciò che incassi
Il cliente vede un totale. Tu devi vedere tre numeri: ricavo imponibile, costi veri, utile. Materiali e manodopera sono la parte facile. L’overhead — auto, assicurazione, attrezzi, tempo di preventivazione — è quello che sparisce se conti solo lo scontrino del brico.
Formula: margine € = ricavo − (materiali + manodopera + overhead). Margine % = margine € ÷ ricavo. Stessa aritmetica di qualsiasi listino: niente media di settore, i tuoi numeri.
Perché uno sconto del 10% può bruciarti il 40% dell’utile
Lo sconto taglia il ricavo. I costi restano. Se su 4.000 € ti restano 1.000 € di utile (25%), un 10% sul totale sono 400 € — il 40% di quell’utile, non il 10%. È il calcolo che quasi nessuno fa a voce alta col cliente.
Prima di dire sì: nuovo totale, nuovo utile, nuovo margine %. Se scendi sotto il tuo minimo, togli scope o offri il pacchetto Essenziale. Non «assorbire» lo sconto sperando di recuperare in cantiere.
Come usarlo sul prossimo preventivo
Parti dai costi, aggiungi overhead e il margine che ti serve, ottieni il prezzo. Poi, se il mercato non lo regge, riduci lo scope — non solo la percentuale. Per ore e forchetta di commessa c’è il calcolatore più dettagliato; qui il conto è volutamente da 30 secondi.
Due preventivi li mandi gratis, senza carta. Sul lavoro vero Margine parte dal vocale (o dal testo) e ti mostra il margine prima del link al cliente.